萤石网络4月17日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年4月15日接受154家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 一、公司经营情况说明 大家上午好，欢迎大家参加萤石网络2022年年度暨2023年第一季度业绩说明会。今天的议程分为两部分，首先向大家简单汇报公司的经营情况，接下来的时间请蒋总一起与大家做互动交流。 2022年度，公司业务受到宏观外部因素的影响，增速有所减缓。面对经营环境的多重不确定性，公司坚定信心，聚焦核心优势，持续进行物联网云平台服务和智能家居新产品的研发，进一步加强国内和国际渠道的建设，努力克服各种不利因素的影响。报告期内，公司实现营业总收入43.06亿元，同比增长1.61%；实现归属于上市公司股东的净利润3.33 亿元，同比下降26.10%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润2.96亿元，同比下降25.46%。 公司自成立起就确立了云平台在公司商业模式中的核心地位，并以云平台为基础，发展了“智能家居+物联网云平台”的双主业，构建了公司的核心竞争力，成为了行业内少有的从硬件设计研发制造到物联云平台，具备完整垂直一体化服务能力的AIoT 企业。 根据公司双主业的定位，我们在年报中将公司主营业务收入划分成智能家居产品及云平台服务两个部分： 2022年，公司智能家居产品实现收入35.97亿元，占公司总收入约84%；收入同比2021年减少1.74%，主要系受到国内宏观因素的影响。智能家居产品毛利率 29.84%，相较2021年提升0.45个百分点，公司坚持差异化竞争的产品策略，经过多年经营，已逐步形成成熟的产研销体系。2022年，公司在核心自研产品上持续创新，以用户需求为中心，发布了多款场景化新品：如为满足在无电无宽带网络场景下的监控需求，公司发布了多款低功耗电池和4G系列智能家居摄像机；为解决老人、小孩等人群指纹识别率低的用户痛点，公司推出了Y3000系列等多款主打人脸识别和视频功能的智能门锁；面向消费者用户在智能家居场景下的智能清洁和儿童陪伴需求，公司发布了新一代智能扫拖宝RS2以及萤宝RK2遥控编程版,以上新品均获得了不错的用户反馈。 2022年，公司云平台服务实现收入6.7亿，占公司总收入比例进一步提升至16%；收入同比2021年增幅为24.57%，主要得益于云平台订阅和续订的收入模式带来的业务韧性。根据QuestMobile平台2023年2月份的最新统计数据，在智能家居品类的应用程序中，公司的“萤石云视频”应用目前拥有行业内前两位的月度活跃数量。公司以视频视觉能力为核心特色，凭借视频类设备丰富的信息量和信息维度，能够为C端消费者用户及B端开发者客户提供形式多样的，价值丰厚的增值服务和技术工具。截至2022年12月末，萤石物联云平台共接入各类物联网设备超过2.05亿台，其中视频类设备接入数超过1.5亿台。萤石物联云平台注册用户数进一步提升至1.25亿，月活跃用户数提升至4,393万。面向消费者用户，萤石物联云平台通过“萤石云视频”应用为消费者提供包括基础服务、增值服务、算法商店在内的适用于家居和类家居场景的SaaS服务；截止到2022年末，持有萤石设备的年度累计活跃C端用户数上升至2,101万。 面向B端开发者客户，萤石云将积累的能力逐步开放出来，形成全栈开放平台PaaS服务，输出平台开放能力，截止到2022年末，公司已为超过27万的客户提供服务，助力开发者客户实现海量场景下的音视频应用的构建。 分区域来看，2022年境内收入30.55亿元，占公司总收入72%，受宏观外部因素的影响，境内收入同比2021年下滑7.41%。22年，面对宏观环境的挑战，公司进一步加强了渠道建设，积极布局抖音快手等内容兴趣电商，拓宽线上销售渠道。线下拓展大型连锁KA渠道，扩大零售入口，积极拓展五金渠道为智能锁新品做渠道适配；同时，公司系统化推进渠道终端化改造和提升，形成了直营旗舰店、经销商专卖店、下沉市场堡垒店等多层次的终端渠道架构，适配全屋智能系统对线下终端店的体验、服务、系统性交付能力的新要求。 2022年，公司境外收入12.12亿元，占公司总收入比例进一步提升至28%，境外收入同比2021年增幅为34.81%。公司在国际市场采取因地制宜的灵活策略，不断推进渠道和业务优化，持续开拓新区域和新客户，构建多层次的海外渠道架构。下沉的、多层次的海外渠道架构为公司未来快速导入新品类智能家居产品提供了良好的渠道基础。2022年，公司线上海外跨境电商业务也取得了不错的增长，并同时在多地开展本地电商业务。 费用支出方面，由于2022年全年收入不达预期，公司在研发和渠道建设方面仍有较大投入，导致费用率变大。2023年，我们将继续优化内部资源管理，提升运营效率。 在存货方面，2022年公司积极推进精益管理，调整备货策略，存货期末数明显下降。去库存策略下，购买商品支付的现金相应减少，公司经营性现金流净额同比上升。 现金分红方面，2022年公司的分红预案是每10股派发现金红利3元（含税），拟派发的现金红利约1.69亿元，占公司2022年合并报表归属于上市公司股东净利润的50.66%。 2023年第一季度，国内宏观经济环比逐步恢复，公司单季实现营收10.79亿元，同比增长4.27%，实现归属于上市公司股东的净利润9,117.09万元，同比增长33.7%,实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润9,013.20万元，同比增长34.17%。2023年第一季度，公司持续推进精益管理，供应链降本增效效果明显，同时，收入结构由于运营商占比下降等因素影响，公司总体毛利率有所增长。后续，公司会综合考虑收入结构、市场竞争力等因素的影响，保持稳健经营的风格。 公司主营业务面向智能家居场景下的消费者用户，提供以视觉交互为主的智能家居产品及服务，这与居民的可支配收入及消费观念息息相关。2023年国内经济的恢复节奏，海外经济增速等宏观因素仍需进一步观察，公司将继续聚焦自身核心能力的成长，加大核心技术、核心自研产品的投入，以多品类业务布局应对外部环境的不确定性。同时，公司将积极建设完善渠道终端矩阵，提高渠道势能，进一步优化品牌影响力，坚定信心，稳健经营。 根据我们对智能家居行业的理解，今年的年报中，我们把智能家居的发展趋势分为四个阶段，分别是智能单品，智能单品系统，全屋智能系统和以人为中心的个性化智能服务。我们观察到，过往几年，C端消费者用户及市场已经普遍对智能家居的单品、单品组合及子系统建立了一定的认知基础，从单品和子系统的角度而言，智能家居已经开始渗透到千家万户。随着智能化和互联互通技术的不断发展，智能家居正从智能单品互联互通向全屋智能系统发展。我们相信未来几年，智能家居行业会有不错的增长。公司凭借厚实的视觉和智能算法技术积累，多维度、多层次的产品矩阵，云+端一体化的AIOT服务能力，渠道矩阵的不断完善，可信赖安全体系的建设和保障，公司会有不错的长期发展空间。 以上是对公司2022年全年和2023年第一季度经营情况的简单汇报，下面进入投资者问答环节。 二、Q&A环节

(相关资料图)

问： 蒋总是海康创始团队成员之一，参与了海康威视（002415）的创业发展历程。从萤石网络2013、2014年在海康内部孵化，到2015年独立公司化运营，已经经历了近十年的时间。大家也一直期待海康的创新业务，以萤石为代表能有一些能力和经验的复用，发展路径上的借鉴。请蒋总聊一聊海康和萤石两段创业过程的经验、体会和心得，以及展望未来，萤石网络发展的愿景。

答：（蒋总）我是2001年年底加入海康威视的，跟着胡总创业。2013年，海康内部设立了互联网业务中心，正式启动萤石的创业过程；2015年，萤石正式开始公司化运营。这两段创业经历也确实带给我比较多的感悟。相对来讲， B端创业的过程中，整体增速还是比较快的。进入到C端业务后，确实面临了很多挑战。前期团队、业务、对市场的认知等等各方面也都是从零开始不断积累。ToB 和 ToC 的业务确实也有很大的差异，萤石从云+IoT 的角度切入，和海康政府级、企业级的系统业务走了两条不同的技术路线和业务路线。 发展到今天来看，对业务整体发展个人内心的期望可能更高一些。目前萤石已经打下了一个基础，公司去年有40多亿的收入，3个多亿的净利润，前几年的增速也确实比较高。现在智能家居和云服务形成了初步的规模。立足于当下展望未来的时候，我们也看到计算机视觉算法正在逐步走向开放式的多模态大模型，相较原来的AI技术也确实发生了很大的变化，新增的应用场景也特别多，比如安全、健康、教育、娱乐等等，应用非常场景化。 我们自己把智能家居分成了四个阶段（智能单品，智能单品系统，全屋智能系统和以人为中心的个性化智能服务），市场上更多是以三个阶段来论述。三段论一般是从单品到单品互联到全屋智能，我们增加了一个以人为中心的场景化服务的阶段。我个人更看好的是第四阶段。个人觉得偏“软”的第四阶段才更能体现行业参与者综合竞争力以及业务的多元化。目前，第四阶段也不是说完全没有体现，只能说目前大多数的家庭更多处于第一、第二阶段，第三阶段还没有完全开始，第四阶段稍远一些，但同时也有局部在使用了。我们在发展中也会把四个阶段稍微融合一下，不完全是按照时间轴一步一步往前走，有些可能提前一点，有些可能滞后一点，来建设我们心目中的智能家居业务，以上可能是我对智能家居业务的基本思考。 云平台方面，目前已经有了一定规模，比如设备接入数和用户规模，在业内也算有了一定的基础。云模式业务和系统型业务稍有不同，云业务更偏向开放式，公有云的模式是主导的，当然也有专有云的模式。 公有云的模式在面向于C端和SSMB(特别小的B端企业)来讲，性价比较高。萤石有一定的应用、客户、设备基础，未来可能把场景再建设起来，把 AI再融合进去。 萤石从2013年到2022年，正好是10年时间，从2023年开始正好是第2个十年。 第一个十年回头来看，经历了很多挑战，变化也比较大。展望第二个十年，相信会好一些，毕竟最艰难的时候已经过去了。现在我们面临的问题是如何能够把业务格局做的更大，更丰富。现在来看，AI技术的发展时机还是不错的，有助于萤石把公有云的模式继续做大，从算力、算法、数据、应用等多个方面融合起来，我们相信，公有云开放模式在ToC 和ToSSMB 方面还是有一些机会的。

问：刚才公司也提到了新一轮的AI技术演变，大家也很期待。萤石是面向 C端走的比较前面的，在用户数量、数据方面都有比较多的积累。想请教蒋总，在相对通用型的大模型，包括CV(Character Voice) 领域的模型，其他的分割模型推出之后，公司研究团队对这些技术的态度和看法是怎样的？从业务模式或行业竞争等维度，对公司的影响如何? 公司对这些新技术的态度，未来的展望大概是怎样？

答：我们也做了一些大模型，现在大模型各家流派也挺多的。刚开始ChatGpt给大家带来的震撼还是比较大的，现在看大模型也开始分化，各种版本的数据训练参数，如30B、65B甚至100B都出来了，都需要进行一定的训练。从语言上看，英文方面已经做的不错，中文方案目前来看还不是特别理想，可能和训练得不太够有关系。 通用大模型对于消费者业务而言，已经打下了使机器理解人的自然语言和意图的基础。但是现在来看，光有AI技术还是不够的，需要和视频、视觉整合起来。视频方面现在推出了SAM 模型，我们也测试了SAM 模型的效果，目前我觉得还不是比较理想的状态，需要进一步训练。同时，大模型需要和AI、视觉技术结合起来。举个例子，我们来分割一辆汽车或者一个人，中间有遮挡的时候，光线变化的时候，可能就会出现不符合逻辑的分割。所以一方面要加强训练，另一方面还是要和AI、视觉技术相结合。我觉得光SAM的大模型没办法解决完整的问题，还是要跟其他的模型组合起来，才能在视觉领域里发挥更好的作用。所以大模型并不是拿来就能应用了，还没到这个地步，还是要有很多的创新组合。现在算法也还在不断的丰富，学术界越来越开放，我个人还是很乐意看到的。模型后续还会分化，一个通用模型没法解决所有的问题，各行各业的场景包括消费者端的智能家居场景都不太一样了，需要定向的进行训练，和应用场景进行整合，然后建立起具有一定特性的大模型。我想以后可能会演变成智能家居大模型，智能安防大模型，或者是智能教育、智能看护、智能健康大模型，都有可能出现。

问：从业务结构发展看，虽然目前硬件产品的收入占比还是大头，但是也能看到云服务的贡献和占比都在提升。随着用户数进一步放大，在付费用户的转化上，我们有什么样的探索？在付费率、ARPU值等指标提升方面有没有探索到更好的方式？

答：我的确希望云服务的占比更高一些，增速更快一点。我们理解的智能家居四个阶段，第四阶段（以人为中心的个性化智能服务）其实主要就是云服务了，第一到第三阶段都是偏硬件的。现在我们也在努力往前走，去年云服务的占比已经提升到了16%，我给团队也提了要求，要求云服务能够在现有硬件基础上广开收入来源，同时也要部分脱离对硬件的依赖，能够把云服务本身作为一种独立业务向C端和B端的客户提供服务。 目前，C端增值服务里云存储还是占比最大的。2019年的时候我们推出了智能算法商店，目前大多数的智能算法还是免费提供的。一方面我们觉得目前的智能算法还不是特别理想，大多数都是在边缘计算而不是云中心计算的，算力、数据集等都相对比较小，所以还暂时没到我们觉得值得用户为之付费的阶段；未来大模型出来以后，原本偏向于边缘计算的算法会逐步迁移到云端大模型上跑，速度、准确性、效果及用户体验理论上都会有比较明显的改善。未来在一些智能场景应用里，算法和一些小程序、小应用，倾向于用收费的模式，增加一种云服务的收费来源。 B端，去年我们全新发布了ERTC（萤石实时视音频通讯的服务），我们比较看好ERTC。同时ERTC也支持公有云、专有云和混合云部署，在云视频会议、远程客服、远程面试招聘等场景下都会有很好的应用空间，把原来在线下做的很多业务都搬到线上去做，能实现企业的降本增效。视频在安防领域之外助力企业智能化的方面，我觉得ERTC 应该会是一个很好的工具，后续再结合智能大模型的算法，应用效果上能有更好的提升。机会窗是有的，关键是团队要能够按照这个节奏去把它落地。理论上，云服务的占比还会进一步提升，从战略上我们也是这样考虑的。

问：公司年报中提到2022年我们增加了对平台电商以及线下渠道零售入口的布局，想请问一下针对2023年是否在渠道的数量方面有具体的KPI？

答：我们在年报中明确了基本的营销思路: 线上，我们围绕自己的产品去做内容化的深度拓展。针对单品及标准品的销售，除了加大平台类电商的投入，同时也加大了内容电商的布局。 另外一方面，萤石业务会更趋向于系统化，公司积极推进渠道终端化。目前基本的策略是在一些核心城市去设立比较大的自营体验店和专卖店。直营店萤石会自己适当投入几家，主要用来打造体验店样板。专卖店主要还是通过跟萤石的合作伙伴一起建设，例如在建材市场、商超、shopping mall等等。面向下沉市场，我们目前主要以街边堡垒店的方式为主。 全年的总数量目前还有点难以预测。从Q1看，萤石新增了几十家专卖店，近千家左右的堡垒店。渠道的终端化建设我觉得是一个比较长期的工作，公司会一直往下做，最终我们希望搭建一个“全域零售”，也就是线上+线下，“所见即所得”的O2O体系，既能承载一些标准品，也能承载一些需要深度体验的系统业务和服务。

问：市场对于出口的担忧还客观存在，请问23年公司对于海外市场的趋势如何判断，是否担心海外会有经济衰退的压力？谢谢。

答：去年萤石境外收入同比增长34.81%，相对国内增速会更快一些。海外一季度整体符合预期，对于23年全年的出口情况公司只能说谨慎乐观，因为俄乌冲突以及经济衰退等宏观不确定性也的确客观存在。 另一方面，我个人观点，出口情况也许跟商品品类也有一定的关系，可能快消品受到国际经济、政治的影响会大一些，萤石的产品从我们自己的销售数据来看，影响不是特别大。当然全年很难预测，也不确定后续会发生什么，只能说目前比较符合我们自己的预期，谢谢。

问：Q1整体毛利率超过了40%，同比增长6个百分点，请问下具体的原因。

答：一季度毛利率增长较快主要基于以下几点：一方面去年我们花了很大精力去做了供应链的优化，更精细化进行采购订单管理，降低了供应链端的成本。另外一方面，毛利相对较低的运营商业务收入在一季度占比减少，高毛利的云服务收入占比有所提升也是其中的原因。其他可能还有一些因素，比如我们的产品创新，差异化技术优势，我觉得也是非常重要的原因。所以，毛利的变化不是一个单一因素导致的，而是多种因素共同作用的结果。 未来毛利率方面，现在不太好说。有些因素是我们自己可控的，比如供应链的成本优化、内部订单管理、库存优化；产品结构方面，我们通过渠道、品牌运作，调整高毛利和低毛利产品的销售占比；剩下还有一些不可控的因素，比如市场竞争的激烈程度，也会对毛利有所影响。 在我们看来，毛利率的核心关键还是技术创新，我们仍然会坚持初心，走技术创新路线，而不是纯粹走低价血拼的模式，这是第一点。第二点，供应链还会继续去优化。我们把可控的控好，其他不可控的因素我们还是要随着市场竞争格局的变化去动态调整。

问：萤石研发费用率近几年可能也一直处于相对比较高的位置，想请教一下目前和未来想要重点发力的品类，以及目前研发的重点方向具体有哪些？

答：研发方面我们还是比较舍得投入的。去年由于收入没有太大增长，但是研发以及渠道建设方面我们投入较大，全年的费用率确实较高，净利润也出现了下滑。我们的基本经营思路是不会因为外部竞争变大或者经营变困难而减少研发投入。 重点发力的类目，目前看一个是摄像机业务，我们想从摄像机1.0变为摄像机2.0，简单来说就是让摄像机更智能化，跟AI大模型更紧密的结合，整个云端协同的架构也会发生变化。第二个是我们的智能锁，去年四季度、今年一季度智能锁的销售情况还是比较符合我们自己的预期的，市场及用户的体验反馈都不错。财务数据上看，智能锁的增速也比较高。所以，在智能锁方面我们还会继续加大投入，加强智能锁的技术创新。在视频、人脸识别以及在智能化的应用上，我们希望能够在行业内做出有差异化、有竞争力、用户体验好的产品。 还有家用服务机器人，目前我们已经推出了儿童陪伴机器人和清洁机器人，后续通过对视觉技术的改进，我们还会迭代新品。 其他还有一些配套产品，例如中控屏，我们现在也加大了投入。现在我们说的1+4+N，在四大类核心自研产品上我们肯定会保持高研发投入，其他的一些生态合作产品主要通过云、开放协议等把它们连接进来就可以了。硬件方面的研发大致是这样。 云业务方面，大家也看到现在大模型非常的火。在AI方面，也是我们未来投入的重点，也希望未来能创造出更多云服务的机会。

问：公司去年推出了老人看护场景的服务，用户接受度如何？是否可以期待类似老人看护，宠物、小孩看护这些增值服务能够有效提升公司在C端云服务的付费率？

答：养老服务刚推出时间还不是特别久，从业务的角度看属于战略性投入的业务。目前养老服务的营收占比不高，我们还是比较有耐心的，没有期望刚刚投入下去养老业务就能很快起来，目前我们更看重服务本身的质量以及用户满意度的提升。养老服务有不少可为空间的，目前只推出了一个非常简单的毫米波+摄像机的组合套包，后续随着业务成熟度慢慢提升，会增加更多的传感器，接入更多的智能硬件和智能服务，需要有个过程。 智能养老其实包含了很多方面，从起居安全、健康数据采集以及健康服务等都还没有完全展开，还有不少的投入要做，现在只是开了个头，以居家养老做业务切入。 其他像小孩、宠物方面，我们确实已经按人群开始进行关注了。今年我们3月份的新品发布会全新发布了一款宠物摄像机，同时也升级了婴儿看护摄像机的智能化功能。随着新的AI技术的迭代还会有更多服务上线。 针对细分的人群，我们还会推出一系列产品及配套增值服务，这就是我们说的“硬件+服务”的模式。我们不会那么着急，更关注我们提供的服务是否真正解决了用户的问题和需求。针对以上三类群体的看护服务现在还属于我们的孵化业务。

问：您觉得从孵化业务发展到“现金牛”业务大概的时间周期是多长？

答：我们比较有耐心一点，一般要三年左右的时间把一个业务做地相对成熟，不像其他公司比较着急，烧钱的玩法，我们可能更追求一种平衡。最重要还是要满足用户的需求，关注服务质量和服务效率，如果慢慢起规模，还要进一步关注服务成本，我们是按这样的节奏来做业务的。 现在看来，比如智能锁业务我们比较有信心了，逐步靠近“现金牛”业务了，智能家居摄像机业务已经属于“现金牛”业务，其他的品类可能还要点时间；比如养老业务其实跟我们前面讲的智能家居的第四阶段（以人为中心的场景化服务）比较接近了。

问：关于第四阶段以人为中心的场景化智能服务，能不能请您稍微展开讲一讲我们对这个阶段的构想是怎样的？ 另外为什么我们会提出这样一个比较独到的新阶段的见解？

答：我们观察到现在的全屋智能系统，即前装业务中把照明、安防、全屋WiFi、智能锁等集成到居住环境中去，有一个很明显的特征就是比较“硬”，不怎么关注个人。我们理解的智能家居应该是有家有居，家更像是一个空间，它是有形的，要为人类的生活挡风遮雨，给人安全感的空间。 人生活在这个空间里仍然会遇到很多的问题，比如老人的养老问题。我发现一般的智能硬件在让老人能够更好的生活这方面可能帮助不了太多。我们希望以人为中心，为老人打造的服务，可能会包括健康数据采集、外出信息收集，健康异常检测、跌倒检测等等，后续可能还会考虑观察心情，是否需要一些聊天服务等等，这些我觉得都是偏“软”的。 每个老人的情况都不同，有些生活能够自理，情绪很饱满；有些生活不能自理甚至起不了床，那需要的服务肯定不太一样，所以它一定会随着每个人不同的状态、阶段、类型分化出各种针对性的服务。 我们认为智能家居不应该只是一个纯硬件的业务，应该是硬+软的业务。我觉得随着往后人类生活质量和水平的逐步上升，“软”的部分应该越来越重，“硬”的部分将变成一个标配。像现在大家都有的车子一样，“软”的部分个性化会更明显。 我们也不是完全都自己来做，但我们认为智能家居至少应该包含这样的“软”业务。我们可能会成为一个整合者，萤石提供一些自己能做的服务，引入一些第三方的服务，在一个共同的平台上为各种各样的人提供服务。我是这么理解的，这个想法我们在今年的年报中率先提出，也可能有别人提过这个想法，但我没看到。

问： 对于云平台这块业务，尤其是 ToB端，未来三年的时间维度上，萤石是怎样一个发展规划？

答：物联云服务的类型很多，B端物联云服务我们自己定位还是以视频和视觉能力为核心去打造服务，我们不想什么都去做。从我们自己观察来看，音视频能力包括视觉技术、ERTC实时音视频技术等，其实能为企业提供很多帮助。比如以前巡店需要去线下，现在可以线上巡店，效率和成本都能得到了比较大的改善，也可以帮助包括工地、畜牧养殖等企业进行降本增效。我们只做 PaaS不做SaaS，我们只提供一个基础平台。 在新的AI技术出现以后，我们也在考虑把大模型引入到 B端业务上，为企业提供一些专有云模式的服务，但我们依然还是定位不做SaaS应用，只提供工具进行技术平台支持，完整的应用可能还是需要ISV独立软件开发商，软件集成商来做。我们专注于平台技术方面的研发、基础服务的投入。我个人觉得，企业上云、企业智能化等方面来看，一定绕不开视频和视觉相关的智能技术，我们把这些能力沉淀下来，以此提供服务。 个人对B端的开发者的服务还是有比较大的期待，因为需求面的确比较广。单以视频客服角度而言，几乎所有的企业都需要客服。现在的客服都是电话形式，其实很多问题解决不了，如果以后采用视频客服的方式，相信客户体验和满意度改善还是会蛮明显的，后续我们也会引入一些类似数字人的技术。 我们还是定位做平台，不做应用，以客户需求作为驱动，不断改善。

问：站在我们的角度，运营商或者房地产前装这部分渠道的需求有没有向上走的趋势？能不能分享一下？

答：运营商渠道从数据的看，今年一季度没有达到我们的预期，与21年相比的话是下滑的。后续运营商会不会起来，现在不好说，因为我们一些新品类如智能锁也进入运营商渠道了，现在主要看运营商的政策，我们不太好预判运营商的走势，只能说依据当下看到的情况，我们暂时调低了对运营商这部分收入的预期。后续这部分的发展趋势还是要看运营商的业务选择，我们做好配合。另外，虽然运营商渠道在我们的收入占比是下滑的，但我们在三大运营商里智能摄像机的综合排名还是前列的，22年还往前走了一点。只是运营商的大盘体量和规模有所变化。 地产商方面，我们本身重心没有放在前装业务上，地产商在我们的业务的收入占比基本上是持平的。我们还是以DIY和零售端的渠道为主，所以目前地产商对我们影响不大。关于地产商，我们没有特别的要求提高到多少，我们还是希望在安防渠道、智能锁渠道、新开发的兴趣电商等渠道加大投入，这些渠道我们相对自主可控一点。此外，海外市场，现在我们也还在努力拓展。

问：针对目前萤石现有的智能家居摄像头、智能锁、智能服务机器人、智能控制四大类自研产品品类，展望未来后续哪一个品类可能增长或者规模起来的比较多？

答：目前来看新品类中，智能锁这块已经有了一定的启动迹象。其他品类还在孵化和培育的阶段，我们也是比较看好的，只是说智能锁经过过去几年的培育和孵化，从产品、技术创新、成熟度，以及渠道的拓展方面，格局相对来说已经开始打开。所以，智能锁的业绩成长目前看会比较明显一点。其他品类的我们还需要点时间，从技术创新和适配的渠道方面进行提升。 我们采用的是多产品+多渠道的组合模式，难度确实比较大一点。很多做C端的厂家一般都聚焦在电商渠道上，而我们是线上+线下协同的模式。电商我们也做，同时也会在线下开辟相应品类的渠道同步来推进。这样的方式可能推进节奏会慢一些，但好处在于多渠道的矩阵带来的业务稳健性和后续业务发展的规模空间会更大一些。因此，我们采用线上+线下，国内+海外这种多元化、多层次的渠道组合模式来建立产品和渠道的矩阵。

问：线上渠道方面，很多其他品牌也着重在线上渠道销售,相对也比较成熟了。公司如何在线上渠道和竞争者形成差异化优势？

答：从产品品类上来看，像摄像机，智能锁都有一定的DIY属性，同时也有一定的安装属性，我们的智能中控屏等智能控制产品等也都带有一定的安装属性。由于智能家居这个业务有一定安装属性的特点，不能完全依赖线上，所以我们线上和线下渠道都需要，纯DIY的产品走线上渠道，需要安装的品类，包括需要出全屋智能系统方案的，还是需要线下渠道的投入，不然业务推进中会有所缺失。因此，我们没有只依赖线上渠道。 各个厂家最终选择的路线可能会有所不同，只做在线上或者线上线下（300959）都做，或者只做线下都有。按照智能家居带有安装属性的特点，我们选择了线上+线下协同的模式，是根据业务的特点做出的选择

问：是否可以理解为萤石的优势在于有一些线下安装服务，对于从智能家居系统往公司提的第四个阶段（以人为中心的场景化服务）发展过程中，越往后发展其实公司的优势应该越大对吗？

答：我们希望是这样的。

问：萤石云平台的毛利率相对比较高，超过70%，公司在收入、费用、成本方面是如何去计算的？未来是否会因为AI的演化，研发投入对软硬件的投入分配等因素，导致软件毛利率高，净利率低？

答：毛利率云服务高，净利率没有拆那么细，整体来看萤石云服务的研发费用率本身是比较健康的，云服务对整体净利润的贡献还是不错的。我们的云服务运营还是比较健康的。

问：供应链方面，公司非国产化的零部件的依赖性是怎样的？

答：招股说明书上我们有披露过一些供应链的相关信息，在硬件原材料方面，基本已经做到了美系物料穿透后5%以下，大部分已经实现了国产化替代，供应链的安全基本有保障。

问：关于品牌营销，C端的能力公司也在一直在培养和搭建，公司在团队人才的培养方面有什么样的规划? 萤石选择用虚拟代言人“星石”做品牌代言人，今年会针对性规划相关品牌营销活动吗？

答：品牌方面，很多投资人和研究员都觉得我们还是太低调了，我们确实也在改善，去年我们推出了“星石”作为虚拟代言人。 整体来看，萤石还是技术型公司，这个特点还是非常明显的。其次，我们的企业文化不是那种非常高调的模式，这同时也可能是个问题。今年我们有在做品牌营销的相关咨询，咨询如何改善品牌影响力，品牌调性，以及C端塑造的品牌特质是什么，我们正在对这些问题进行复盘和整理。 对于萤石品牌而言，我们不太希望通过比如说明星代言，或者比较夸张的营销手段来做传播，还是希望打造好的产品，以好产品为用户所传播，通过这种方式来营造我们的品牌文化，现在看来也确实有一定的难度。品牌方面我也觉得不及自己的期望，我们确实也努力在做一些改善工作，所以今年我们引入了品牌咨询，目前还在进展中，希望会对品牌从里到外有所改善。 当然，我觉得最重要的还是通过产品去打造影响力，我们现在肯定做不到像特斯拉这样，不用怎么做品牌营销，大家都知道了，这是最好的一种结果。另一种方式可能需要烧钱营销，也是一条路线。但我们更倾向于第一种路线，通过产品和技术创新，让更多的消费者知道我们，接受我们，我觉得这是最好的品牌营销。我们确实还需要点时间，品牌咨询也正在进展中。

问：目前带人脸识别的智能锁是很好的赛道，门锁的平均客单价比智能摄像机要高不少，目前怎么去评估公司在视频锁技术方面相对于友商的差距？公司对智能锁这块业务寄予的期望是什么？有没有今年体量要做到多大的一个规划？

答：我们当初进入智能锁这个赛道，是有预判智能锁未来会和视频和人脸识别技术产生融合的，而不是单靠锁本身。我们也看到各厂家都有自己进入这个赛道的出发点，从我们的角度看，未来智能门锁和智能门都会和视频视觉技术，和智能家居的其他系统进行联动。从这些角度看，我们应该布局做这个产品。因此，我们基于萤石的视频视觉核心能力，自研了包括算法、视觉双目模组、结构光模组等，目前全自动锁体技术也经历了两、三代的迭代，现在来看成熟度和质量已基本满足了我们最初定的目标。在五金技术方面我们应该说已经掌握住了，加上我们比较擅长的视频视觉技术，相信我们在智能锁上是能够打开一定局面的。同时，配合线上和线下渠道的协同，目前整体效果已经有一定的显现。 未来，我们还会继续加大智能锁的技术投入。今年春季新品发布会时，我们发布了一款双目人脸视频锁Y3000FVX。前一代的智能锁内置了一个摄像头，看到的是人脸，地面无法看到，尤其是是靠近门的地面无法看到。考虑到现在快递业非常发达，新品智能锁新增了一个摄像头，可以通过这个摄像机看到地面的情况，识别到地面上是否有快递，快递到了会自动提醒用户，同时关注快递是否被偷。其次，有时候小朋友比较调皮，可能会自己独自跑出去，我们研发了儿童出门检测算法，小朋友一个人出门的时候，门锁会自动提醒监护人。我们在视频的图像效果、智能化水平方面都是以自研为主，加上云技术上的积累，综合成了一个一体化程度比较高的智能化产品。 竞争力方面，我们在视频视觉技术上的积累比较厚实，是一体化的研发模式，在迭代速度上会更快一点。同时，在制造供应链端也是自主生产为主，萤石从研发到制造，创新的周期会更短，可以争取到更有利的竞争地形。未来，我们会继续加大智能锁在云智能方面的建设和投入，保持竞争力，我们认为这个赛道是值得干的，现在也看到了一些眉目，后续仍然会继续努力保持竞争优势。

问：作为一家主打智能视觉、智能交互的硬件产品商，AI大模型可以从硬件端口做接入，在软件方面也可以发挥PaaS的优势。从财报角度看，如果AI大模型能成功接入后，会更多体现在硬件产品的收入，还是毛利，还是其他财务数据上？

答：我们目前还没有实现，只能说希望通过AI大模型的一些应用，为用户提供一些C端增值服务，从财报角度可能首先会体现在云服务收入增长上，如果能实现，肯定不是一个纯硬件收入。同时，我们也看到C端的增值服务毛利相对来讲还是比较好的，在毛利的提升方面也可能会有一定作用。

问：我们在渠道管理方面用到了自研的管理工具萤石派APP，公司是否有定量统计过，萤石派的引入对于我们提高管理效率是否有定量指标的衡量？

答：这个数据很难统计，我先讲一下我们当时引入萤石派的初衷吧。因为在萤石初创的几年，当时渠道（管理）人员特别少，我们是技术性公司，没有大量的销售人员；但是我们又想更好的服务线下的各种客户。当时我们就思考如果能用移动通讯APP的办法，是不是就能够把客户和我们有效连接起来，以此来提高渠道（管理）人员的效率。逐渐，萤石派变成了公司面向渠道的一个工具，包括产品订单展示、经销商培训、考试，通过照片记录、地理位置信息等考核销售人员上门打卡等标准销售动作是否做到，同时防止一些舞弊情况发生。经销商返利或其他营销促销活动等也基本都是在公司自己的萤石派上来执行。进一步，萤石派能够连接我们和终端客户，把信息穿透下去，使营销运营能够做得更到位。这些都是我们当时做萤石派的初衷。现在来看，比较难量化萤石派到底提高了多少效率，但至少给我们省了不少钱。 现在萤石所有的渠道管理运营工作几乎全部实现了数字化，但确实比较难量化衡量我们提高了多少效率。目前，萤石派的注册账户肯定是超过10万了，比如Y3000智能锁刚推出的时候，就能够触达到大几万的客群。信息推送、培训、动销活动也都在萤石派上实现，比如我们去年大概召开了近千场线上会议，节省了不少开支。很多事情可能（以前）要线下做，现在全部搬到线上萤石派来实现，降本增效。当然有些重要的事情，我们线下还是在同步推进的。 总体来说，萤石派更多的是一种管理+交易的工具，类似一种CRM工具。

问：2022年我们推出了包括智能门锁、扫地机器人、儿童陪伴机器人等新品，对这些新品我们有制定比较具体的销售目标吗？比如收入占比提升的指标？

答：智能锁方面今年还是会增长比较快的，具体数字可能没办法现在说的那么清楚，只能说成长性应该会不错。未来几年，我们觉得智能锁还会保持比较好的成长，包括海外市场我们现在也在积极做准备导入更多新品，但同时海外情况可能更复杂一点，比如产品型号适配等方面。整体来看，智能锁成为我们下一个“现金牛”业务的可能性已经比较大了。 机器人方面，RS2推出以后，虽然目前销售规模还没有完全起来，在渠道和品牌方面还不够，但是整体用户体验还是不错的，基本上用过的用户的反馈信息都还是不错的。我们也正在积极准备一些新品，继续强化视觉和智能化能力，也包括一些清扫技术，都还在继续迭代。机器人产品可能还需要更多的打磨。所以服务机器人方面我们是两手准备：一手做产品和技术的迭代升级，一手做渠道的铺垫; 杭州萤石网络股份有限公司致力于成为可信赖的智能家居服务商及物联网云平台提供商。面向智能家居场景下的消费者用户，提供以视觉交互为主的智能生活解决方案；面向行业客户，提供用于管理物联网设备的开放式云平台服务。公司主要服务为物联接入服务、多媒体服务、云存储服务、AI服务、消息服务、应用服务、大数据服务和保障支撑服务。2020年度，本公司各类智能硬件销量突破1，300万台，在智能家居摄像机、智能猫眼、智能门锁等智能家居产品的细分领域均处于市场领先地位。

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